בתשובה לLior, 07/10/03 23:56
 |
|
 |
||
|
||||
 |
ובכל זאת המגעים נכשלים - קח לדוגמה את הסיפורים שמהלכים במערב על משאים ומתנים עסקיים מול אנשי עסקים יפאניים. היפאני נעלב כי המערביים לא הקדישו תשומת לב לכרטיס הביקור שלו, או ששלחו אליו נציג צעיר מאוד של החברה (שכנראה נתפס בעיניו כ''ילד'' או כזוטר), והנה העסקה נפלה. אני יכולה רק לתאר לעצמי איך הסיפור הזה נשמע מהצד היפאני. |  |
 |
 |
|
|
|
||
|
||||
|
לפחות לגבי האמריקאים, אין סיכוי שלא נתנו כבוד לכרטיס הביקור... לגבי הסיפורים העסקיים - אעדיף דוגמאות מוחשיות יותר, ולא אגדות של איזה salesman כושל, שמחפש תרוץ לנפילת עסקה. |
|
|
|
|
|
|
||
|
||||
|
מדובר בישראלים שנפגשו עם יפאנים. דוגמאות מוחשיות יותר? הנה. אתה יכול לוותר על הסרקאזם כאסטרטגיה. |
|
|
|
|
|
|
||
|
||||
|
אולי פיספסתי משהו, אבל לא ראיתי בקישור דוגמאות לכישלונות, אלא דיווח רגיל בנימת ''יש פערים תרבותיים, וצריך להבין אותם כדי להצליח''. | |
|
|
|
|
|
||
|
||||
|
אני לא מבין מה את רוצה: המאמר דיבר בפירוש על "איך לשחזר הצלחה של חברה X", ולא דיבר כלל על כישלונות. הפרשנות שלי: מי שלא מבין את הניואנסים יצליח פחות בחדירה מחברה X. אני חוזר שוב על מה שאמרתי קודם, שהדוגמה שלך לא סתרה (ואולי אף חיזקה): לא סביר שמו"מ עסקי או כלכלי, בו לשתי הצדדים אינטרס מסויים, יכשל בגלל גינוני טקס. לכל היותר תוצאותיו יהיו לא אופטימליות בשל בעיות שפה ותרבות. פוליטיקאי (או איש עסקים) שטוענים שנכשלו בשל פער תרבותי, בד"כ מחפים על בעיה אחרת. |
|
|
|
|
|
|
||
|
||||
|
"יצליח פחות בחדירה" כמו גם "תוצאותיו לא יהיו אופטימליות" הוא בסך הכל שפה מכובסת ל"ייכשל בחלק מהעסקאות". אנחנו מתווכחים על הטענה שלך, שהסיבות התרבותיות הן רק "תירוצים" של בעלי העסקים, במערב או במזרח. לטענתי אלה סיבות מאוד מוחשיות, ומי שלא יטרח להתעמק בתרבות הצד השני לא יצליח להתערות בשוק הזר (אבל לזה אתה מסכים, נכון?). |
|
|
|
|
|
|
||
|
||||
|
לא, אני לא מסכים, ובגלל זה כל הדיון בינינו. אולי שורש הבעיה הוא בכך שלא מוגדרים כל התנאים, כי פער תרבותי זה לא מצב שבהכרח יוביל לתוצאה אחת או אחרת. הדבר תלוי בגורמים נוספים: אם לחברה ישראלית, המתנהגת בשחצנות ישראלית, ואינה טורחת ללמוד את התרבות במדינה אליה היא מגיעה, יש מוצר או שירות ייחודי, היא תחדור למרות הפערים, ולמרות שכמה יפנים או אמריקאים יקבלו אולקוס מבני שיחם, הם יעדיפו לספור את הכסף. אם אין לה מוצר ייחודי, והיא בתחרות קשה, היא בהחלט עלולה להפסיד חוזים ופלחי שוק למתחרים, אם היא לא תיכנס לדקויות רבותיות, העשויות לתת לה את ה EDGE. האם הניסוח מקובל? |
|
|
|
|
|
|
||
|
||||
|
1. בניגוד למה שאולי הבנת, לא שפטתי את היפאנים שהכשילו את העסקה. 2. כאן נכנסים לשאלה אחרת - מהם המניעים של חברה א' לעשות עסקים עם חברה ב' (ולא עם חברה ג'). יש תיאוריות שונות ומנוגדות לגבי זה, אבל גם הגורם האנושי וגם הגורם הטכנולוגי משפיעים להרגשתי במידה שווה. חברה שיש לה טכנולוגיה נהדרת, אבל היא לא מסתדרת עם שותפתה, תראה את העסקים המשותפים מתמסמסים. לא רק אני יודעת את זה, גם עושי העסקאות. אני לא מכירה מקרים שבהם אנשים בלעו את רוקם כאשר הקולגות נראו להם דוחים, שחצנים או לא אמינים, ועשו את העסק בכל זאת. במקרים שבהם זה כן קרה, העסק הפך לפיאסקו (ראה מקרה מדינול הישראלית ובוסטון סיינטיפיק האמריקנית, עסקת הפצה שהתחילה ברוח טובה והפכה לכר של השמצות הדדיות לאורך שנים). יש יוצא דופן אחד - כאשר תאגיד ענק קונה חברה קטנה, וממילא יכול אחרי הרכישה לפרק אותה לגורמיה, לפטר את אנשיה ולהישאר עם הטכנולוגיה. עסקת "שווה מול שווה" לא תצא לפועל בלי גורם אנושי. |
|
|
|
|
|
|
||
|
||||
|
יש לי בעיה עם התאורים שלך ב -2, שמכתיבים את מסקנתך בסיום: יש הבדל בין קולגות _שחצנים_ לקולגות _לא אמינים_. אי אמון מזיק לביזנס, אבל אינו קשור לתרבות, אלא להתנהגות העסקית של החברה. בנוסף, את מתארת את עסקת מדינול "שהתחילה ברוח טובה". כלומר, ניתן להגיד שהבעיה לא היה פער תרבותי, אלא בעיות אחרות, שצצו מאוחר יותר. אני לא מכיר היטב את היפנים, אבל לגבי האמריקאים אני יודע שהם עשויים לבלוע רוק או להרים גבה יותר מפעם אחת בדיון עם ישראלים, שגם שכשהם כבר מעורים יותר בתרבות האמריקאית עדיין עושים שגיאות פה ושם, כמו גם תסכול ישראלי מהלשון האמריקאית העקיפה והפורמלית, אבל אי נוחות זו לא עצרה עסקים, גם במקרי "שווה מול שווה". |
|
|
|
|
|
|
||
|
||||
|
מדינול, כפי שציינתי בראש סעיף 2, שייכת לאופרה אחרת - לנושא האמון הבין-אישי בעשיית עסקים. אתה חוזר ואומר "אי אמון מזיק לביזנס". אבל אתה עדיין חושב שאפשר לעשות ביזנס כשיש אי אמון. ובכן, לטענתי אי אפשר (ומכאן והלאה אנחנו סתם מתנצחים, אלא אם אחד מאיתנו יביא הוכחות או סטטיסטיקה). ומהפסקה השנייה שלך אפשר לגזור גם מסקנות אחרות. אחת: האמריקאים סובלניים יותר מהיפאנים. שתיים: אם האמריקאים מתכננים לרכוש את החברה הישראלית, הם יחליפו את ההנהלה שלה תוך שבוע מהרכישה. |
|
|
|
|
|
|
||
|
||||
|
ועוד לינק מצוין, אנימציה של גינוני נימוס יפאניים בעסקים (מי הולך לפני מי, איך קדים קידה וכן הלאה): |
|
|
|
|
|
|
||
|
||||
|
לא אמרתי שבמצב אי אמון אפשר לעשות עסקים. להיפך, אי אמון מחרב עסקים. מה שאמרתי בתגובה הקודמת הוא שמצב של אי אמון קשור להתנהגות עסקית של חברה ולא לפערים תרבותיים. כנראה שלא הייתי ברור די הצורך, ואין באמת בינינו ויכוח כאן. אפשרי שהאמריקאים סבלניים יותר מהיפנים, אבל על סמך ההתנסויות שלי וההכרות גם עם לאומים אחרים, אני טוען שפער תרבותי אינו הגורם לכישלון עסקים. לגבי נושא החלפת ההנהלות: זהו מנהג אמריקני כמעט בכל מיזוג, גם כשמדובר בשתי חברות אמריקניות. גם כאן יש יוצאים מהכלל, כשקיים יתרון להחזיק בהנהלה הקודמת בשל קשריה או ביצועיה, גם אם היא לא-אמריקאית. |
|
|
|
|
|
|
||
|
||||
|
אני מכיר מקרה שבו בחורה נשלחה כנציגה של חברה ישראלית לפגישה עם נציג יפאני של חברה יפאנית והדבר אמנם גרם לאי נעימות מסויימת בהחלט לא הכשיל את העיסקה. | |
|
|
| חזרה לעמוד הראשי | המאמר המלא |
| מערכת האייל הקורא אינה אחראית לתוכן תגובות שנכתבו בידי קוראים | |
 RSS מאמרים |
כתבו למערכת |
אודות האתר |
טרם התעדכנת |
ארכיון |
חיפוש |
עזרה |
תנאי שימוש
|
© כל הזכויות שמורות |