בתשובה ליהונתן אורן, 22/12/05 11:54
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 356170
ראשית, אל תצטער שאתה נודניק. אנחנו הרוב באוכלוסיה ומגיע לנו יחס מכובד.

למען האמת אני לא לגמרי מבין מה אתה לא מבין. אנסה לפשט את הסיטואציה ונראה אם נוכל לחדד את העניין:

יש אנשים שבאופן קבוע לא מדיחים כלים מיד לאחר הארוחה אלא נותנים להם כמה שעות של חסד בכיור. בחלוף אותן שעות הם נאבקים בשיירים שבינתיים התקשו והגבירו את אחיזתם בצלחות כאילו הם צאצאים ישירים של דבק מגע תוצרת חוץ. אותם אנשים מוצאים את עצמם תוהים, שוב ושוב, מתי ילמדו כבר שסלידתם הטבעית מהדחת כלים רק סובלת מחיבתם הטבעית לדחיינות, ועם כל רצונם הטוב אינם מצליחים למצוא שום עלה תאנה רציונלי להתנהגות ההרסנית שלהם, לא משנה כמה ספרים של פינקר הם קוראים. האם אתה רואה כאן כשל התנהגותי? אם נסכים בנקודה הזאת, נוכל להמשיך.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 356175
למיטב הבנתי, יובל לא דיבר על דחיינות, אלא על משהו אחר (שיכול להיות סיבה לדחיינות). המאמן במשחק לא בוחר את הזריקה מ-‏2 בגלל דחיינות, והמישהו שמבקשים ממנו משהו יכול לסרב לבקשה במקום לדחות את עשייתה (הסיפור של יובל הוא "איך לא לקבל סירוב" ולא "למה לא לדחות דברים"). עד כמה שאני מבין את דבריו, מדובר על סוג של כשל בהערכה. אני רק לא מצליח להבין מה הוא בדיוק.

בלי קשר, בנוגע לדברים שלך. אני חושב שזה בעייתי לקבץ סוגי התנהגויות שונים תחת המושג "דחיינות". ז"א, אני לא מתכחש לערך של המושג במסגרת טיפולית, אבל הוא נראה לי בעייתי אם מנסים *להבין* התנהגויות של בני אדם. לא דומה התנהגות דחיינית ביחס לכלים בכיור להתנהגות דחיינית ביחס להתחלת הלימודים באוניברסיטה (או נישואין או טיסה לחו"ל או הפסקת עישון וכולי).
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 356186
אבל כל היופי הוא בנסיון למצוא את המשותף לכל מיני התנהגויות. המאמן שמעדיף לדחות את הסיכון לשלב מאוחר יותר למרות הפגיעה בסיכוייו לנצח, התלמיד שלא לומד לבחינה עד הלילה האחרון, שוטף הכלים הרשלן, העובד שמכין את המסמך החשוב רק רבע שעה לפני ישיבה חשובה עם הבוס - כולם פוגעים בסיכויי ההצלחה שלהם לכן כולם מעוררים אותה תמיהה.

מישהו שמבקשים ממנו משהו עומד בפני כמה אפשרויות: להסכים, לדחות או לדחות‏1. לפעמים דחייה למועד מאוחר יותר היא הגיונית, ואז אין תמיהה ואין בעיה. כאשר לא זה המצב, ובכל זאת ההחלטה ההחלטה המתקבלת היא דחיית התאריך, יש כאן משהו שדורש הסבר.
__________
1- אה, כמה שאני פיקח.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 356211
הבנתי את העניין אחרת. אבל אולי אתה צודק.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 382156
עניין אחר הזכיר לי את הפתיל הזה, ורציתי להוסיף שהדחיין הולך מדחי אל דחי.

(ומי שלא מחייך, שידגדג את עצמו בבית השחי).
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 382256
חוש ההומור שלך פשוט דוחה.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 382266
ומה מקבלים משניים כמוני?
_____________
םייחוד
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 356198
אתה שולל את המושג "דפוס התנהגות"? ייתכן שאתה, למזלך, אינך לוקה בדפוס "דחייני" מסוג זה, ולכן לא מכיר אותו במיוחד. אני, לצערי, לוקה בו בגדול - ופעם אחר פעם נאלצת לסבול מבואם של תאריכים שנועדו להיות מעורפלים לחלוטין בעתיד הרחוק - ולפתע הם מגיעים, משום מה, ותופסים אותי ללא כל הכנה מוקדמת...
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 356200
תגובה 353543
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 356212
לא, אני לא שולל את המושג ''דפוס התנהגות''. אני חושב שאפשר לקבץ התנהגויות לדפוסים לפי משתנים שונים. הקיבוץ של התנהגויות שונות תחת השם ''דחיינות'' אינו בהכרח מוטעה, אבל הוא משתמש ברזולוציה מאוד נמוכה וגסה. קיבוץ כזה מגביל אותנו בהבנה של בני אדם.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 356214
אתה יכול לתת דוגמא לקיבוץ התנהגויות ששלדעתך איננו כזה?
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 356218
אני חושב שזה תלוי במטרתה של פעולת הקיבוץ. אם היית קוראת רומן, האם היית מסכימה לקבל דמות ראשית שמאפיינת אותה "התנהגות דחיינית", או שהיית דורשת מהרומן רזולוציה גבוהה יותר לגבי מניעי הדמות במצבים השונים? ואם זאת הדרישה שלנו מרומן טוב, למה שנסכים לחשוב על עצמנו בצורה פלקטית כזאת?

ישירות לשאלתך - זה באמת תלוי במטרת הקיבוץ. למשל, אנחנו יכולים לסווג התנהגויות לפי הסיבות הנפשיות שלהן: "התנהגות שסיבתה באיבה מודחקת", "התנהגות שמקורה באיום על הזהות האישית", "התנהגות שמקורה בפחד מריקנות שאחוש כשאין מטלות לפניי" וכולי.
הסיווגים של התנהגות הרי לא חקוקים באבן. אדם דתי שדוחה סיפוקים נחשב בעיניינו לאיש שחי על-פי ערכיו, ואילו אדם לא-דתי שעושה את אותן הפעולות יחשב לבעל נוירוזה.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 356238
מה רע במשפט כמו "ההתנהגות הדחיינית שמאפיינת את המלט באה לידי ביטוי גם באי ביצוע הנקמה המתוכננת בדודו וגם בפרק הזמן הארוך שעובר עד שהוא מכניס את אופליה למיטה"?

(ברור מה רע במשפט: הוא מנוסח באופן עלוב. אבל לא זה העניין).

זה לא אומר שהמלט הוא אך ורק דחיין, אבל זה כן אומר שקו אופי מסויים אצלו מסביר התנהגויות שונות.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 356249
שוב, זה עניין תלוי-מטרה. אין לי התנגדות קטגורית למושג "התנהגות דחיינית". אני מבין שהוא עשוי להיות מועיל למשל בהקשרים טיפוליים.
אין לי גם התנגדות למונח "יונקים", "חיות בעלות ארבע רגליים" או "גברים". אבל אם תנסה להבין את עולם החי בעיקר באמצעות המושגים האלה בלי להיכנס לרזולוציות עמוקות תיצור לעצמך מודל לא מייצג שלו. תוכל לבנות תיאוריות אבל הערך שלהן כמשקפות את העולם יהיה עלוב.

בעניין אחר: קראתי שוב את הפתיל, וראיתי שאני חייב לך תשובה. בתגובה 356170 שאלת האם אני יכול לראות כשל התנהגותי בהתנהגות דחיינית. אז התשובה היא שלא בהכרח. הבעיה עשויה להיות במקום אחר ולא בדפוס ההתנהגות. למשל, בקביעת מטרות (על ידך או ע"י הסביבה) שיש לך התנגדות פנימית אליהן. כאן הבעיה היא קונפליקט פנימי. דוגמא אחרת, בחשש מהמצב שתמצא בו אחרי עשיית הדברים שאתה דוחה: ריקנות פנימית, חוסר יכולת להתמודד עם אמיתות או כל דבר אחר. אני יכול לחשוב על אנשים שלא גמרו את התואר או לא מסיימים מערכות יחסים כושלות בגלל סיבות כאלה ותולים את מצבם ב"התנהגות דחיינית" במקום בסיבות עמוקות יותר. זאת אכן התנהגות דחיינית, אבל זה הסבר כושל.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 356356
אני ממשיך לא להבין את ההתנגדות שלך. הידיעה שבעל חיים מסויים הוא יונק אינה בעלת ערך עלוב. להיפך, היא בדיוק מסוג הידיעות בעלות הערך הרב ביותר: מעט מידע שממנו ניתן לגזור הרבה מסקנות ולהפיק הרבה "רווח" (במשמעות של ידיעה על העולם). ברור שמי שיסתפק בידיעה הזאת כמתארת את החיה באופן מושלם יפספס הרבה, אבל הרי לא על זה מדובר כאן.

ולעניין השני שהעלית: יש כל מיני דרכים להתמודד עם קונפליקטים מהסוג שהעלית. אחת הדרכים האלה היא דחייתם למועד מאוחר יותר, ואם מי שבוחר בה עושה את זה בהרבה מקרים דומים אחרים, הרי ש"נטייה לדחיינות" הוא תאור יפה של קו אישיות מסויים אצל אותו מישהו. למשל, הוא מנבא מה הסיכויים שאותו אדם יתנהג בצורה דומה בסיטואציות אחרות.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 356373
אפשר בהחלט לתאר קו אישיות אצל אדם כ"נטייה לדחיינות". אפשר גם לתאר אדם נשוי עם ילדים, מכונית וכלב כ"בורגני". זה יהיה תאור יפה שיאפשר לנו להוציא ניבויים נכונים רבים על אותו אדם אפילו בלי להכיר אותו. לצרכים מסוימים זה עשוי להועיל, לצרכים אחרים לא.
לא זאת השאלה.

שאלת האם אני יכול לראות *כשל התנהגותי* בהתנהגות דחיינית. אני חושב שזה לא כל כך פשוט. אם אדם דוחה שוב ושוב את הפרידה מבת-זוגו בגלל שהוא מפחד מבדידות או מפחד לצאת לשוק הדייטים, או אם אדם מושך את לימודיו בגלל שהוא מפחד מאיבוד הסטאטוס "סטודנט" לטובת סטאטוס אחר, הכשל אינו בהתנהגות אלא ב*מטרות* שההתנהגות באה לשרת. לאותם אנשים יש מטרות סותרות, וההתנהגות משקפת את הסתירה הזאת (ואולי היא אפילו רציונאלית בהינתן מטרות סותרות). אנחנו יכולים לומר על פוליטיקאי שיש לו כשל בהתנהגות רק אם אנחנו יודעים מה הן מטרותיו. אנחנו יכולים לומר על אסטרטגיה שהיא כשל רק אם אנחנו יודעים שמטרתה היא רבייה (למשל). המלט אינו דחיין, הוא בקונפליקט (זהות, מוסרי, מה שתרצה) לא פתור. בניגוד למשחק כדורסל, בחיים אין תשובה "נכונה", ולכן פעמים רבות התנהגות דחיינית אינה כשל התנהגותי.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 356394
לדעתי אתה מערבב כאן מין בשאינו מינו. דחיית הפרידה מבן-בת זוג או דחיית סיום הלימודים באוניברסיטה לא נכנסים למשבצת של דחיינות כלל ועיקר. גם הקונפליקט של המלט איננו קשור (לדעתי) לדחיינות. הדפוס הדחייני מתייחס לעניינים פרוזאיים בהרבה: הגשת עבודה, קביעת פגישות, מילוי טפסים, הליכה לסרט, סידור הבית וכיו"ב.
וזה כשל, כי אתה מפסיד הרבה עם הדפוס הזה - אמינות, כספים, נעימות ביתית, חברים... לפעמים רק רכבת, לפעמים קריירה שלמה.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 356404
בטרמינולוגיה המקובלת (וגם באופן שהשוטה השתמש במושג), דחיינות מתייחסת לדברים "הגדולים" כמו לדברים הפרוזאיים. יותר מזה, אני מעריך שיש קשר הדוק ביניהם: אחת הסיבות לדחיינות בדברים "הקטנים", היא כדי לא להגיע להתמודדות אמיתית עם הדברים "הגדולים".
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 356406
שמתי לב שהשכ"ג מתייחס לזה כך (לכן הזכרתי את המלט). טרמינולוגיה מקובלת בעניין זה לא מוכרת לי. אתה בטוח שיש כזאת? בכל מקרה, נראה לי שקשה מאוד להכליל דפוס דחייני גם על דברים עמוקים יותר. (או במידה שזה ניתן, כלומר - אם מישהו נוטה לדחות פרידה, סיום לימודים, מילוי טפסים וניקוי הבית גם יחד - זה משהו שהייתי מייחסת יותר לאמביוולנציה כללית).
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 356446
יש טרמינולוגיה כזאת במחקרים (וטיפולים) קוגניטיביים עם רקע ביהייביוריסטי. אני לא מתמצא בפרטים, אבל אני מניח שטענת ההפרדה בין דברים פרוזאיים ודברים ''עמוקים'' לא מתקבלת כמובנת מאליה. אם אפשר להראות דפוס התנהגות, אפשר לטעון שהדפוס עצמו נלמד ולא נוצר כל פעם מחדש בהקשרים אחרים.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 356449
השאלה היא אם במחקרים האלה מדובר, אכן, גם על דחיות מהסוג היותר ''עמוק'', מה שנראה לי קצת מפתיע. ובכל מקרה, כמובן, המינוח מתאים לביהביוריזם - ממילא לא תמצא שם קטגוריות ''עמוקות'' מדי.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 358819
דחיינות מהסוג שציינת יכולה להיות יעילה במקרים בהם אתה נחשף לאינפורמציות חדשות המביאות אותך לנקוט בפעולה אחרת ממה שתכננת/חשבת לבצע קודם.
אני דחיין לא מתוך אידאולוגיה אלא מתוך עצלות. אני מוצא שבחלק‏1 מהמקרים זה פועל לטובתי.

---------
1 לא יודע לכמת את זה לאחוזים.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 358824
כן, טוב - כמובן, האינפורמציה החדשה יכולה להיות כזאת שתאמר - "וואלה, איך פספסת"... וזה המצב אתי, ברוב המקרים.
אם כי בימים אופטימיים יותר גם אני נוטה לחשוב על המקרים שבהם הדחיינות (עצלות בהתגלמותה, גם כאן) םועלת לטובתי. גם זה קורה.:)
בוקרה פי (א)ל מישמיש 356398
אני דווקא מבינה מה לא הבנת, כך לפחות נדמה לי. איעזר בטרמינולוגיה שקבעת: האדם שמסרב לפגישה היום, אבל מסכים לפגישה בעוד חודש, נאבק גם הוא בשתי מטרות סותרות. שני שדים מנוגדים מתרוצצים בתוך מוחו:

1. לא לקיים את הפגישה! האנשים האלה משעממים, מכוערים ומיותרים, וכך גם השיחות איתם!
2. אין ברירה אלא לקיים את הפגישה, מאלף סיבות שונות (לא נעים, מה יגידו עלי לאחרים, נגמרו לי התירוצים, הם משלמים לי משכורת, אני חייב להם טובה... וכולי וכולי).

הכשל הוא, שפגישה שנקבעה לעוד חודש נראית כ"חצי פגישה". לאכול את העוגה ולהשאיר אותה שלמה. פגישה שנקבעה לעוד חודש הרי לא תתרחש באמת, נכון? (לא, מה פתאום. עכשיו, לפחות, היא לא ממשית כלל. הוודאות שבה תתממש רק בבוקר אותו יום, כשהאדם ייווכח שנותרה לו בדיוק חצי שעה להגיע למקום, ושאם הוא לא בא מקיאים אותו מהציביליזציה).

זו גם תמצית הדחיינות - רק ההווה נחשב. לגבי העתיד אפשר לתת המון צ'קים דחויים. והדחיין האמיתי יתחיל להירתם ברצינות למשימתו (הדחת הכלים, נאמר) רק כשהוא תופס שהעתיד כבר כאן, שהפער הווה-עתיד הודבק ושהבלתי ממשי הפך ממשי.
בוקרה פי (א)ל מישמיש 356405
אני מקבל. פרשנות יפה.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 356455
אולי ''פעמים רבות התנהגות דחיינית אינה כשל התנהגותי'', אבל אנחנו מדברים כאן על הפעמים בהם היא כן.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 356459
מה אתה מתערב? אני משוחח כאן עם מישהו שאומר ש"כל היופי הוא בנסיון למצוא את המשותף לכל מיני התנהגויות", ושטוען שלהמלט "קו אופי מסויים אצלו מסביר התנהגויות שונות".
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 356462
כן, ו..?

אם אתה יוצא חוצץ נגד ההתייחסות לדחיינות כאל משהו שהוא סוף פסוק, מעין סותם פיות מעודן, אני לא מתווכח איתך.

אם אתה לא רואה איך מאמן שדוחה את ההכרעה למועד מאוחר *תוך פגיעה בסיכוייו לנצח* מפגין כשל התנהגותי, ואיך כשיבוא השבוע השני של אפריל מישהו ייאלץ לקום מכורסתו, להתלבש, להסתרק, לעמוד בפקקים, לחפש חניה, להתעצבן בפרסומות, לכאוב את גבו, לקטר על הפופקורן, לשבת על מסטיק, לשמוע את כל הסלולרים באולם פוצחים בסימפוניית הצלילצולים‏1 הבלתי גמורה ולהגיד בסוף "אנחנו באמת צריכים לעשות את זה לעתים יותר קרובות" - והכל בגלל שבאמצע דצמבר הטמבל לא אמר פשוט "עזבי, אני שונא לקום מכורסתי, להתלבש, להסתרק, לעמוד בפקקים, לחפש חניה, להתעצבן בפרסומות, לכאוב את גבו, לקטר על הפופקורן, לשבת על מסטיק, לשמוע את כל הסלולרים באולם פוצחים בסימפוניית הצלילצולים הבלתי גמורה ולהגיד בסוף "אנחנו באמת צריכים לעשות את זה לעתים יותר קרובות", יותר טוב לקחת דיוידי" - אם אתה חושב שאין כאן משהו שאומר דרשני, נמשיך להתווכח עד השבוע השני של אפריל. אז אאלץ לקום מכורסתי, להתלבש, להסתרק, לעמוד בפקקים, לחפש חניה, להתעצבן בפרסומות, לכאוב את גבו, לקטר על הפופקורן, לשבת על מסטיק, לשמוע את כל הסלולרים באולם פוצחים בסימפוניית הצלילצולים הבלתי גמורה ולהגיד בסוף "אנחנו באמת צריכים לעשות את זה לעתים יותר קרובות" ויהיה כאן קצת שקט.
___________
1- אני חושב שכבר הזכרתי את התחדיש הזה
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 356464
לא, אני יצאתי נגד ההעברה מהמשחק לחיים כי אני לא חושב שהתנהגות דחיינית בחיים היא בהכרח כשל *התנהגותי*. אבל עזוב, נדמה לי שמיצינו.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 356747
מה עזוב, הגיע השבוע השני של אפריל?

סיכום המצב, לעניות דעתי: דחיינות היא טכניקה נפוצה ובהרבה מקרים שלילית. אפשר לסווג את הבעייתיות שבה לכמה קטגוריות.

1. דחיה כתחליף לפסילה - מה שברקת תיארה כמסירת צ'קים דחויים ואני מוסיף: צ'קים דחויים שגורמים לך לקנות משהו שבעצם לא היית קונה במזומן.

2. דחיה שמחמירה את המצב - הפעם מדובר על משהו שאתה חייב לעשות, ואתה יודע שתעשה אותו בכל מקרה, אבל אתה עושה אותו רק ככלות כל הקיצין ובינתיים עשייתו קשה יותר. ראה את האנשים שמצטופפים בדואר בחמישה עשר לכל חודש ומשלמים את המע"מ שלהם. הם יכלו לעשות את זה יום קודם בלי תור ובלי עצבים, אבל מי המשוגע שישלם משהו לפני המועד האחרון? האלגוריה הזעיר כלכלית הפעם היא לקיחת הלוואה בשוק האפור לקניית משהו חיוני, בשעה שיש לך די מזומנים בארנק.

3. דחיה שמעכירה את חייך - וריאציה על הסעיף הקודם אלא שהתשלום המופרז נובע מכך שהמטלה הדחויה רובצת על מצפונך עד השלמתה, מעירה אותך בלילות, מנג'סת לך בימים, מצפצפת באזניך בבקרים ומורטת את עצביך בערבים. ביני לביני אני קורא לוריאציה הזאת "חיי נישואין", והמבין ישתוק. "צריך ללכת לביטוח לאומי ולסדר את עניין התשלומים משנת תרנ"ב" נופל בקטגוריה הזאת.

ויש, כמובן, גם דחיה שהיא טכניקה מומלצת. הסיפור המפורסם על הפריץ והחמור הוא דוגמא טובה.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 356778
אפרופו סעיף 1, אני נזכרת בכשל פסיכולוגי-כלכלי נוסף ונפוץ לא פחות: לקנות במבצע מה שלא היינו חולמים בכלל לקנות במחיר מלא.
כך, אם מציעים לי בשוק או בבזאר ספלים עם ציור של מיקי מאוס ב-‏5 שקלים, אני תמיד אעצור ואהרהר ואתלבט אם לקנות או לא. זאת, בזמן שספלים כאלה בחנות, במחיר מלא של 15 שקל, היו מוציאים ממני נחרת בוז בלבד.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 356825
חמור מכך: מחיר "מבצע" של 15 שקלים אנשים עוצרים וחושבים, גם אם על אותו מוצר, במחיר מלא של 10 ש"ח בלבד, הם היו נוחרים בבוז.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 356832
בהשבוע הספר כשהמוכרים היו מציעים ספר ב 62 במקום 96, הייתי שואל אותם אם יסכימו לתת לי אותו ב 62 במקום 120.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 356857
אכן. וזה גם נפוץ יותר.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357016
ובהנחה שאינך זקוקה כלל לספלים והארון שלך מתפוצץ מרוב ספלים.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357022
או אם יש לה ספלים מעטים בלבד, אבל היא יודעת היטב לעולם לא תגיש קפה בספל מיקי מאוס.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357026
מספר הספלים שיש לי בבית לא רלוונטי. לא משנה מה יהיה לי בבית, תמיד אחשוב "הנה סוף סוף הזדמנות ליצור לעצמי קולקציית ספלי מיקי מאוס! מה יש? שיהיה בבית!". (כאמור, בזמן שאני לא רואה שום ערך אסתטי או אחר בספל של מיקי מאוס).
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357032
מעניין, אצלי זה הפוך. אני מתייחסת למבצעים כמו שאת מתייחסת לבזק: כשאני רואה "מבצע" אני מניחה מראש שעובדים עליי. כך שאפילו אם זה הדבר שאותו, ספציפית, באתי לקנות - אני מסוגלת להמציא לעצמי איזה תירוץ למה אולי אני דווקא לא צריכה אותו באותו רגע...
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357070
במבצעים בסגנון "קנה 3 קבל רביעי חינם", אם לפעמים אני קונה רק 2, הקופאיות תמיד מוטרדות מאוד מהתשובה שלי, "אבל אני לא צריך יותר מזה". למה לשלם על 3 ולקבל 4 אם אפשר לשלם רק על 2 ולקבל בדיוק מה שאני צריך?
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357072
פעם היא מבצע בסופר שבו מי שקונה משהו ב-‏40 שקלים ומעלה זוכה במשהו (אינני זוכרת מה). הקנייה שלי הייתה ב-‏36 שקלים, ונאלצתי לריב ממש עם הקופאית על האפשרות לא לקנות עוד באותה הזדמנות ולקבל את ה*זכיה* שלא עניינה אותי כלל...
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357087
זה תלוי במוצר - אלא אם מדובר במשהו שמתקלקל מהר או שאתה מתכוון לצרוך באופן חד פעמי, זה דווקא משתלם.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357150
אחד המאפיינים של שיטת השיווק המערבית הוא לשכנע את הלקוח לקנות מה שהוא איננו צריך.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357156
כאן אנחנו מדברים על מוצר שאתה כן צריך (הרי התכוונת לקנותו אותו ממילא, רק בכמות פחות גדולה), והשאלה היחידה היא כמה יחידות ממנו אתה הולך לצרוך ולאורך איזו כמות זמן.

באופן כללי אני לא כל כך אוהב את הטענה הזו נגד ה"שיווק המערבי", של ה"משכנעים את הלקוח לקנות את מה שהוא איננו צריך". יש כאן פטרונות סמויה לפיה המבקר יודע מה הלקוח כן צריך (אחרת, איך הוא יכול לקבוע שהשיווק משווק לו דברים שהוא לא צריך?)
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357350
הפטרונות שאתה מדבר עליה היא פטרונות שלי לגבי עצמי. אני יודע מה אני קונה ואני מספיק מודע לעצמי ומבין את עולם השיווק המודרני. אנשים קונים דברים כי הם רוצים אותם; לפעמים הם חושבים שהם צריכים אותם. אינני טוען שהם אינם צריכים אותם!
אני טוען שיש הרבה צרכים שמושתלים בקונים. נסה להקשיב היטב לפרסומות ולזהות את המרכיבים הללו.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357361
שוב התחלנו עם ה''השתלות''... בכל מקרה, האם לדעתך יש או אין הבדל בין ''משתילים בהם צרכים'' ובין ''משכנעים אותם לקנות משהו שהם לא צריכים''.

בכל מקרה, כשאתה מדבר על ה''לקוח'' אתה לא מדבר רק על עצמך, לכן לא מדוייק לומר שזו רק ''פטרונות שלי לגבי עצמי''.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357363
כדי לסיים את הויכוח אומר שאני מדבר רק על עצמי. כי אני, כמו כל אנשי המערב, הוא הוד מעלתו הקונה. הלקוח. כל המערכת המסחרית רוצה רק לשרת אותי. לנסות ליצור בשבילי את המוצר הטוב ביותר והזול ביותר כדי שאחיה טוב יותר. מסכים? יופי. אני לא מסכים.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357364
חס ושלום, אני לא מסכים. אני פשוט לא חושב שאנחנו כאלו פתיים מושתלי רצונות של המערכת. מכיוון שאתה כזה קטגור נלהב שלה ורואה מבעד למסך ההטעייה המרושע שלה, אני ממש לא מבין איך אתה גם בו זמנית הפראייר שלה.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357392
אני לא לגמרי מסכימה עם איציק בעניין ''השתלות הפרסומת'', אבל ברור לי מאוד איך אפשר לראות מבעד ל''מסך הטעיה מרושע'' ובו זמנית גם להיות ''הפראייר של השיטה''. זה קצת כמו לזהות בתוך עצמך דפוס התנהגות בעייתי מסוים (ע''ע דחיינות, אבל גם דברים עמוקים יותר), ועדיין בכל מקרה פרטי שלו - להיות משוכנע שיש לך סיבות ספציפיות טובות מאוד להתנהג באופן הזה.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357417
באופן כללי אני מסכים, אבל במקרה הזה איציק מדבר על דפוס התנהגות שכולו נובע מכך ש"עובדים עלייך". דחיין הוא לא כזה בגלל שעובדים עליו, אלא בגלל שזה האופי שלו. איציק, לעומת זאת, מדבר על עולם פרסום שכל מה שהוא עושה הוא לעבוד על אנשים ולמכור להם דברים שהם לא צריכים על ידי "השתלת צרכים". אם אני יודע שאני לא צריך את מה שמראים בפרסומת ועדיין קונה אותו, אולי אני כן צריך אותו בכל זאת?

אחרת, הטענה של איציק עוד יותר חמורה: הוא טוען שאנשים *לא מסוגלים להתנגד, גם אקטיבית* למה שיש בפרסומות. כלומר, שמדובר בשטיפת מוח. לי זה נשמע מופרך, מהסיבה הפשוטה שאני כן מסוגל לבחור סלקטיבית מה לקנות ומה לא, ולא נראה לי שזה קשה מדי, כשמנסים (הנה, אתמול ראיתי במכולת שוקו "שוק" וקניתי בכוונה את השוקו המתחרה, בגלל הפרסומת המזעזעת).
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357421
שום דבר אינו מחלט בעולמנו. בודאי שאתה מתלבט בין דברים ומחליט. מה שקרוי שטיפת מוח, טיבעו שאיננו נתפס ככזה. מי ששטפו את מוחו -איננו יודע ששטפו את מוחו. העידן שלנו דוקא נתפס כעידן בו יש לאדם יותר אופציות להחליט. נדמה לי שבהרבה מיקרים- לא בכולם- האופציות אינן ממש אמיתיות; התכוונתי לכל מערכת השיווק ולא רק לפרסומת הבוטה. כבר כתבתי כאן פעם: השיווק עובד בשני מישורים: המישור האחד לשכנע לקנות וכאן יש זרם אחיד מכל הכיוונים. המישור השני הוא כבר תחרותי- מה לקנות. הראשון שייך יותר לתחום שטיפת המוח; השני הוא יותר אופציונלי.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357466
זו הנקודה הבסיסית שלי: איך אתה מסוגל להתריע נגד "שטיפת המוח" אם גם אתה מקורבנותיה? הרי אם היית קורבן שלה, לא היית יוצא נגדה.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357428
הפרסומת ל''שוק'' ממומנת ע''י תנובה. אכלת אותה (או שתית אותה).

(אגב, גם אני נוהג להעניש יצרנים על פרסומות מעצבנות במיוחד, וזאת כדי לאזן את ההשפעה הלא-מודעת של הפרסומות, השפעה שאתה מתכחש לקיומה ולדעתי היא קיימת).
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357465
אני לא טוען שאין ''השפעה לא מודעת''. אני טוען שאין ''השפעה לא מודעת שלא ניתן להתנגד לה'', או ''השפעה לא מודעת שמשנה את המודעות שלך''.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357443
למה קנית בכוונה את השוקו המתחרה? אולי, מלבד הזעזוע(?) מהפרסומת, הרגשת צורך להתנגד להשפעה שלה, שכן קיימת (בכל אופן היא השפיעה על הבחירה שלך). זה בערך כמו "יום ללא טלוויזיה". מי שצורך טלוויזיה במידה הנכונה (או לא צורך), מדוע הוא נזקק ל"יום ללא טלויזיה"? זוהי בדיוק התנהגות של חברה המזהה את דפוסי ההתנהגות הבעייתיים שמשתילה בה הטלוויזיה והתרבות והמערבית, מנסה להילחם בו, ונכשלת.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357467
אולי, אבל לא נראה לי. סתם רציתי לנקום בחברה על דקה של סבל שהיא מסבה לי בכל פעם שאני הולך לקולנוע על ידי הנשק שמצוי בידי כל צרכן.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357544
אני מבין מדוע הדברים שלי מקוממים אותך. הם גם מקוממים אותי.
אולי בגלל גילי הגבוה בהרבה משלך אני יודע באיזו סביבה אני חי. אין לי חשק ואינני יכול לצאת למדבר, לבנות שם אוהל ולהתנתק מההוויה שלנו. אז אני מוצא את עצמי מפנטז על מכוניות שונות שאני רואה בפירסומות..במחשבה שניה אני שם לב שיש מישהו ששותל בי פנטזיות.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357547
טוב, אם נשלף קלף הגיל, אני חושב שהדיון מיצה את עצמו.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357549
אין בינינו משחק קלפים ולא מאבק. אני מנסה להסביר את השקפתי שלגיל יש השפעה עליה. זה איננו קלף וודאי לא נגדך.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357560
לי זה נשמע כאילו אתה מנסה להשתמש בגיל שלך בתור נימוק למה אתה צודק ואני טועה. אם ככה זה נשמע לי, הדיון הגיע לסופו, ועל אחת כמה וכמה אם זו לא הייתה כוונתך.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357620
אפשר לתרום את שני הזוז שלי?

בני אדם הם יצורים מאוד קונפורמיים. מאוד. רוב (ואולי כל) הצרכים שלנו לדעתי הם אכן "מושתלים" - כתוצאה מרצוננו לעשות את מה שנחשב, מה שמקובל, מה שאופנתי. אפילו להיות אנטי קונפרמיסט, זה בעצם להתאים את עצמך למה שנחשב כרגע כאנטי-קונפרמיסטי. עוד סוג של אופנה.

האשם כמובן נעוץ במבנה הנפש האנושית, ולא בתרבות הצריכה המערבית. אותה תופעה בדיוק קיימת בכל תרבות אחרת. מה אתה חושב, שלאיכר באמת יש איזה צורך נפשי עמוק בבעלות על אדמה? שלגבר ביוון העתיקה יש צורך נפשי עמוק באהבתו של נער מתבגר?

לבוא ולהצביע על החברות ששוטפות לנו את המוח בפרסומות, זה בערך כמו להתלונן על זה שהדשא של השכן ירוק יותר. אבל היי, לקטר על החברה הקלוקלת בה אנחנו חיים זה בערך הדבר הכי ישראלי שיש. אז שיהיה בהצלחה עם זה!
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357671
ברור. ההשפעה של התרבות על האדם היא אדירה. בפועל, מעטים האנשים בעולם שבוחרים בצורה חופשית את אורח חייהם. אבל ברוב התרבויות, בעיקר הקדומות, בהם הייתה לחברות פרסום וגם לשלטון(!) פחות יכולת השפעה על החברה (פשוט מסיבות טכניות, אפילו שהם היו מונרכים. עובדה שבסופו של דבר הצליחו תמיד להפיל אותם) התרבות נוצרה מעצמה ע"י החברה. אולי היא לא השתנתה באופן חופשי, ואולי היא נתקעה הרבה שנים בנקודות מסוימות (ובד"כ חילוניות לא הייתה אופציה), אך היא הייתה אוטנטית.

הסכנה היום היא שמה שנחשב למקובל נקבע בידי קבוצה קטנה של אנשים שיש לה השפעה על אמצעי התקשורת. אני לא בטוח שזה פחות טוב, אני רק חושב שעלינו להיות ערים לזה, וכשאנחנו צופים בטלוויזיה, לנסות להבין מה המסר שמנסים לשדר לנו, ולמה. אגב, המסר הסמוי הוא לא רק בפרסומות, ולא בא רק מחברות ענק, אלא הרבה פעמים גם מהשלטון (כדאי לשים לב לניואנסים במהדורות חדשות).
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357756
כמובן! זה ברור לחלוטין שכל תרבויות העבר הן תרבויות "אותנטיות" שנוצרו מאבולוציה טבעית של מאות שנים - ובמין מיקריות מרגיזה, דווקא זו שלנו היא תרבות לא אותנטית שעיקריה מונחים ע"י מתי מעט. אפילו הירוק בדשא שלנו הוא פחות אותנטי.

זה באמת חשוב להיות ערים לכך שדווקא בתרבות שלנו המסרים בתקשורת נקבעים ע"י מעטים - וזאת בניגוד מוחלט לתרבויות העבר שבהן המידע שהגיע לאיכר נוצר מעצמו עם מינימום השפעה של השלטון. למשל, המידע של מי ניצח במלחמה (המלך שלנו כמובן), ומה קורה אם לא מגיעים לכנסיה (דה).

ה"עובדה שבסופו של דבר הצליחו תמיד להפיל אותם" מזכירה לי איך מוכיחים שלאכול ירקות זה רע לבריאות .
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 358029
הכנסיה היא באמת יוצא מן הכלל (ולדעתי לא במקרה היה צורך לדבר בשם כח עליון שרואה הכל ושולט בכל, כי הכוחות הארציים כנראה לא היו מספיק חזקים). מעבר לזה, חלק מהדברים שאמרת בציניות דווקא די נכונים. מידע הנוגע לשלטון ולמלחמות וודאי לא הגיע מעצמו, ומן הסתם לא בלי השפעה של השלטון. אבל למרות רצונו של המלך, השפעתו על תרבותו ואמונתו של האיכר, היתה דווקא *קטנה בהרבה* מהשפעת השלטון כיום על האזרחים, פשוט כי לא היו לו הכלים לתעמולה מאסיבית. הוא יכל להוציא להורג, הוא יכל לשנות את המסים, אבל הוא לא יכל לשנות דעות ותרבויות, לפחות לא בצורה מאסיבית. יותר מזה - אני לא בטוח שהוא יכל לגשת לכל אזרח במדינה בכזאת קלות. די קשה לשכנע את רוב האיכרים שהם אוהבים את המלך בלי לפגוש אותם, נכון?
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 358037
המילה "אזרחים" אינה מתאימה. המונח היה "נתינים" -subject
המונח "אזרח" נלקח מהפוליס היוונית וכמובן שלא התאים למונרכיות של ימי הבינים.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 358064
מסכים. תודה.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 358045
לא נכון. לשליטים הקדומים היה מונופול על כל מקורות המידע שהגיעו לאיכר מהעולם החיצון, שכן היחידים בכפר שהיו בקשר עם העולם החיצון היו פקידי השלטון והדת המקומיים (שכמובן הוחלפו בהתאם לצורך). שלא לדבר על זה שהשלטון קבע את כל המקורות הכתובים כך שגם את ההיסטוריה היה ניתן לעצב בנקל.
זה היה מאוד תדיר (בערך אחת למלך) שמלך קבע חג חדש/דת חדשה/לוח שנה חדש, הרס/הקים עיר בירה, שרף/בנה מוסדות ציבור/אנדרטאות, אסר על משלחי יד מסויימים, או סתם הגלה/ייבא חצי מהתושבים. יש מצב שדברים כאלו יכולים להשפיע על התרבות בקטנה, אם כמובן אין להשוות לשינוי התרבותי המאסיבי שיעבור על אמריקה כתוצאה משינוי הברכה "happy christmas" ל-"happy holidays".

_________
אגב, הכנסייה (או כל היררכיה דתית אחרת) והשלטון היו די חופפים בכל התרבויות עד לעת החדשה.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 358063
אם כשאתה אומר "בקטנה", אתה מתכוון ברצינות, אז אני מסכים. אם אתה אומר באירוניה, אני לא מסכים. הייתה למלך שליטה על כל מקורות המידע שהגיעו לאיכר מהעולם החיצון, אך כמה שליטה הייתה לו על מה שקורה בביתו של האיכר, או אפילו בכפר נידח? מעט מאד. אז אולי לא היה לאיכר מידע נכון לגבי מה שקורה וקרה בעולם (אני גם לא כל כך בטוח בזה. לשכתב מסמך היסטורי זה קל, אבל להשמיד את כל האחרים זה קשה, ולשנות את דעתם של אנשים שקראו אותם זה עוד יותר קשה. רק משטר טוטליטרי יכול, אם בכלל) אבל הייתה לו תרבות ומנטליות שעברה מדור לדור, ולמלך לא היו האמצעים לשלוט בה.

כמובן שהתרבות של איכר אירופי מלפני כמה מאות היא לא זו של בן לשבט אפריקאי. כלומר, השלטון והנסיבות כן משנים את התרבות במידה ניכרת. אך השינוי הוא בצורה של ברירה טבעית, כלומר התרבות שמתאימה לנסיבות שורדת (=אנשים בוחרים בה), ולא התרבות שהמלך רוצה שורדת. לזה אני מתכוון כשאני אומר שהתרבות הייתה אוטנטית יותר (ואני לא אומר אם זה טוב או רע).
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 358068
ואוו... אתה באמת חושב שזה בקטנה שמחליפים את הדת או חצי מהאוכלוסיה של המדינה? טוב, נו שיהיה.

אני יודע שזה נשמע לך ממש לא הגיוני, אבל מה שאני מתאר זה עובדות היסטוריות. מי שכתב בעבר מסמכים היו *רק* השלטונות ולכן לא היתה שום בעיה לשכתב. לא היה צריך "להשמיד את כל האחרים", כי לא היו כאלו. ובלאו הכי היחידים שידעו לקרוא היו האריסטוקרטיה, והאיכרים ניזונו רק ממה שבחרו לספר להם.
זה שבתקופת שלמה ריכזו את הפולחן בירושליים וביטלו את כל המזבחות, זה היה אותנטי? וזה שבגלות בבל החליפו בארץ 80% מהאוכלוסיה, זה היה ברירה טבעית? וזה שגילו את ספר התנ"ך בתקופת יאשיהו, זה מנטליות שעברה מדור לדור? וזה שאלכסנדר מוקדון יצר פה דת חדשה ותרבות חדשה, זה בגלל שהאנשים בחרו בה?
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 358082
אל תגזים; בתקופת גלות בבל לא החליפו 80% מהאוכלוסיה. גם לא 30% מהאוכלוסיה.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 358189
אני לא חושב שהמלכים החליפו "חצי או מהאוכלוסיה" או שעור דומה.

בכל אופן, העובדות ההיסטוריות הן שהדת הנוצרית שלטה בכל אירופה במשך מאות שנים, בעוד שמלכים קמו ונפלו. החזקים והנועזים שבהם יצרו לכל היותר זרם חדש בנצרות.

לגבי גלות בבל, אני לא חושב שהחליפו 80% מהאוכלוסיה, אבל ברור שחורבן בית המקדש הוא טראומה לאומית שקורית רק פעם בכמה מאות שנים. ועדיין, עובדה שהיהדות חזרה אחר כך לארץ, וחזרה שוב גם אחרי החורבן השני. גם האיסלם בארצות שבהם הוא דומיננטי שרד מאות שנים. כנראה שבכל זאת היה קשה גם לשליטים החזקים ביותר לשנות את אמונותיהם של אנשים.

עכשיו זה קל בהרבה, ועובדה שאכן התרבות השתנתה במאה האחרונה בכל העולם בקצב בלתי רגיל. ייתכן שהיא תתיצב במקום האידיאלי מבחינה כלכלית, כלומר כולנו נחונך להיות צרכנים טובים, ועובדים הישגיים ששואפים להצליח. אבל קטונתי מלחזות את העתיד.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 358201
לאור חילוקי הדעות העובדתיים, לא נראה לי שיש טעם בהמשך הדיון.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357781
תחת ההנחה שלך, ש''רוב (ואולי כל) הצרכים שלנו הם אכן 'מושתלים''', אתה אולי צודק. אם כי, גם אז אפשר לשאול האם המבנה החברתי ש''שותל'' את הצרכים הללו מותאם גם לספק אותם וכך לתת לבני החברה את האפשרות לחיות חיים מספקים.

אבל זאת הנחה קיצונית. לפחות לדעתי, רוב השאיפות שלנו נובעות מ''טבע האדם'', ויש דרכים שונות שהטבע הזה יכול להתממש בהתאם למבנה החברתי. למשל, הצורך בהשתייכות. הוא יכול להיות ממומש בצורה שונה ע''י קהילות ''אמיתיות'', ''וירטואליות'' או להתממש בצורה פחות טובה ע''י אשליה של חברות בקהילה.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357787
קרא את הספר של נעמי קליין: ללא לוגו. הרבה מההסברים שלה לא קיבלתי. גם את אופטימיות לגבי המאבק בתאגידים לא קיבלתי. אך יש לה הסברים מאלפים על יצירת קהילות השתייכות על ידי קניית מוצר מסויים, ויצירת התחושה אצל אנשים מהמעמד העני ביותר, שהם שווים משהו כשהם נועלים נייקי ב-‏120 $.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 358035
ה-subtext העצוב של מה שאמרת עכשיו הוא שכשהם לא נועלים נייקי הם חשים שהם לא שווים כלום...
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 358038
אתה צודק.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357446
(אנ'לא מכירה את הפרסומת של שוק. מה מזעזע בה?)
וגם אני לא מרגישה ש"משתילים" בי צרכים *ספציפיים* ללק צבעוני או לסלולרי מהדור ה-‏24. מה שנראה לי שאולי משתילים, אלה דווקא *צרכים* מעורפלים יותר, מוסווים יותר, של "איך אני רוצה לראות את עצמי", או "איזה מניעים נכון שיהיו לי". למשל, אין לי ספק שמחלת האנורקסיה מתרחבת מפני שלפי הפרסומות "את רזה - משמע את שווה, את מושכת, את "על המפה"" וכיו"ב.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357469
ראשית, מה שאת מתארת עכשיו בתור הדבר המושתל כבר פחות נראה לי כמו "צרכים" ויותר כמו נורמות חברתיות. ההבדל, לטעמי, די גדול. הנה דוגמה: נניח שאני ילד מסכן ודחוי, וקיים בי צורך טבעי להיות מקובל - אף אחד לא "שתל" בי את הצורך הזה. פתאום אני רואה פרסומת לחברת נעליים שלא נזכיר את שמה. החברה מגייסת כדורגלנים מגניבים שאומרים "קנה אתה הנעליים שלנו ותהיה מלך הכיתה". בכך הם קורצים לצורך שלי ומנצלים אותו, ואני מתפתה להאמין לתדמית שיוצרת הפרסומת לנעליים, כמוצר של "מאגניבים".

אגב, התדמית הזו היא לא שקרית בהכרח - ייתכן שבכיתה שלי כל ה"מאגניבים" באמת לובשים את הנעליים הללו. ייתכן גם שהם לא לובשים אותן ומרביצים לכל מי שכן. זה כבר תלוי בכיתה.

כלומר, הפרסומת לא יוצרת צורך שלא היה קיים, אלא מנצלת צורך קיים ומציגה דרך, לכאורה, לסיפוקו. הצורך הבסיסי שעליו עובדות רק הפרסומות שאני מכיר הוא הצורך להשתייך לקהילה מסויימת שהצופה המיועד מחשיב כרצוייה, ולכן הפרסומת מנסה להציג את המוצר כחלק אינטגרלי מאותה קהילה.

השאלה המעניינת היא האם הפרסומת לא מנסה להשתלט על הקהילה, להכתיב את מראה הקהילה, וכו'. אני לא מקבל את זה - לדעתי, הפרסומת יוצרת קהילה וירטואלית לגמרי, שכולה פרי דמיון של כותבי הפרסומות. הבעיה מתחילה כשיש קהילות אמיתיות שמנסות לחקות את הקהילות הוירטואליות הללו.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357473
א. יש גם שאלה מה גרם לכך שכל ה"מאגניבים" בכיתתך נועלים דווקא את נעלי הזרקוק החלוד, ולא את אלה של הזרנוק הבלונדיני. האם לפרסומות אין יד בדבר?

ב. אינני בטוחה שהצורך ברזון שחיפי ובתענית ממושכת איננו קש\ר גם הוא בפרסומות. (קרי - אני די משוכנעת שכן).

ג. עדיין לא תיארת את הפרסומת של שוק. האם עליי לעקוב אחרי הטלוויזיה הנסתרת שלי כדי לקבל מושג בעניין זה?
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357475
ג. כן.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357478
תודה על השחירות.:)
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357476
א. ייתכן, למה לא?
ב. השאלה היא (ואין לי מושג מה התשובה) האם הרזון הוא מטרה בפני עצמה, או האמצעי שדרכו מתבצע הנסיון להיות מקובלת ואהובה.
ג. אני לא חושב שתיאור מילולי יכול להעביר את אפקט השוק כראוי (וזה גם עניין של טעם סובייקטיבי, אני בטוח שיש פרסומות מעצבנות יותר).
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357480
א. כי אם כן, אז הפרסומת אכן משתילה בך צרכים שלא היו שם מלכתחילה.

ב. גם וגם. בדיוק כמו שהכסף, בעיקרון, הוא אמצעי להשיג דברים (אפילו אהבה, לפעמים), אבל הרבה אנשים מרחיקים לכת עם העניין מספיק כדי לראות בו מטרה בפני עצמה.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357484
א. למה? את חושבת שהם לא רוצים להיות חלק מהקהילה של עצמם?

ב. למה לדעתך זה קורה? האם זו אשמת הפרסומות?
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357477
תיכף יבואו שכ"ג ומקהלת הצדיקות הלאומיות ויתקנו אותך: המאגניבים לא *לובשים* את הנעליים, הם **נועלים** אותן. עכשיו אתה מבין למה אתה ילד מסכן ודחוי שחוטף מכות? זה מגיע לך!
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357479
מי דיבר על לנעול? מאגניבים לובשים אותן על הראש.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357489
חובשים
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357481
השכ''ג במורטוריום תיקונים עד סוף החודש. עד אז כל המאגניבים יכולים לחגוג.
*שום* תיקונים? 357482
אוי, המכפלה של החצאית שלי...
*שום* תיקונים? 357490
סרפאן? אני אשף התך הנסתר.

(אגב, הידעת ש"תך" היא מילה עברית? אני הייתי בטוח שזה יידיש עד לפני ימים ספורים).
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357607
אם יש קהילות אמיתיות שמנסות לחקות את המדומות, הרי שהפרסומת יצרה את הקהילות האמיתיות הנ''ל. מסקנה, הפרסומת לא יוצרת רק קהילות וירטואליות.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357629
עניין של ניסוח. הכוונה שלי היא שהקהילה שאותה הפרסומת מציגה היא וירטואלית.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357617
מה שאתה כותב נכון, אבל נראה לי טריוויאלי מדי. ברור שפרסומות לא מייצרות מטרות לא אנושיות. בוודאי שהן מלכתחילה קשורות לצורך האנושי באהבה, משמעות, ותחושת ערך בחברה.
יצא לי לקרוא לא מזמן ספר חביב בשם "Status Anxiety" שכתב אחד, אלן דה בוטון (אני חושב שהוא כותב ספרים בסגנון של "פילוסופיה עממית".) זהו ספר שלם שמוקדש למה שניתן להגדירו כחוסר הביטחון הקיומי של האדם לגבי מעמדו בסולם החברתי, למה שמעורר את הדאגה הזו ולמה שיכול לעזור לנו להתמודד עימה.
בין השאר, בפרק העוסק בפוליטיקה כדרך להתמודד עם חרדת הסטטוס, המחבר מביא דוגמאות למה שנחשב כאדם בסטטוס גבוה בזמנים שונים בעבר. בספרטה למשל האדם המכובד היה לוחם אמיץ, אגרסיבי, בעל דחף מיני (ביסקסואלי) חזק, אשר לא מתעניין יותר מדי בחיי משפחה, מסחר או מותרות. הלוחם הספרטני המכובד לא השתמש בכסף, והיתה זו בושה עבורו אפילו להראות בכיכר השוק. דוגמאות מזמנים ומקומות אחרים מלמדות שבחברות שונות האדם המכובד הינו לחילופין מי שיודע לרקוד מינואט, נזיר סגפן, מי שהרג הכי הרבה יגוארים, מי שבקיא בציד, או מי שהינו בעל נכסים רבים.
הנורמות החברתיות הקובעות מי הוא אדם מכובד ומי הוא אדם חסר ערך משתנות ומתעצבות כל הזמן. למשל, באותו הספר מוצגים נתונים על כך שבשנת 1970 רק 8% מהאמריקאים ראו במדיח כלים "מצרך הכרחי". לעומת 44% בשנת 2000. 11% ראו במיזוג-אוויר במכונית מצרך הכרחי, בעוד ש 65% חשבו כך בשנת 2000. המזגנים ומדיחי הכלים אכן השתפרו במהלך שלושים השנה הללו, אולם די ברור שמה שהשתנה בעיקר אלו הנורמות החברתיות, לא הטכנולוגיה או מידת הפינוק של אנשים.

במשטר קפיטליסטי מודרני אידיאל הסטטוס הוא עושר. באופן מקביל, אדם הצורך מוצרי צריכה מועטים מדי מתחת לאיזה סף איננו סתם עני, אלא לא הגון במובן מסוים. ממש כמו הפועל של אדם סמית אשר לא העז להראות עצמו בציבור ללא חולצת פשתן. הפרסומות, במודע ובעיקר באופן לא מודע, משפיעות על הנורמות החברתיות. הן מציגות שוב ושוב לא את הרכב החדש של העונה, אלא את אידיאל הסטטוס - מנהל מצליח שיכול להרשות לעצמו. לא בגדים, אלא אידיאל של יופי, ויותר מכך, הן ממצבות -ערך- של יופי חיצוני. ביחד עם כלל האווירה התקשורתית והתרבותית, הן קובעות כיצד שופטים את עצמם אנשים ביחס לחברה. ורוב האנשים, תרצה או לא תרצה, שופטים את עצמם על פי הנורמה השלטת - מעטים בונים לעצמם סולם ערכים משלהם.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357623
---"דוגמאות מזמנים ומקומות אחרים מלמדות שבחברות שונות האדם המכובד הינו לחילופין מי שיודע לרקוד מינואט, נזיר סגפן, מי שהרג הכי הרבה יגוארים, מי שבקיא בציד, או מי שהינו בעל נכסים רבים."

כמובן שיש לזכור שהחברה בה נמדד הכבוד הזה איננה כוללת את מי שלא התפנה מעבודת השדה לריקודי מינואט באחוזת האדון.

---"המזגנים ומדיחי הכלים אכן השתפרו במהלך שלושים השנה הללו, אולם די ברור שמה שהשתנה בעיקר אלו הנורמות החברתיות, לא הטכנולוגיה או מידת הפינוק של אנשים"

ואולי מה שהשתנה הוא היחס בין הכנסתו של האדם הממוצע ובין העלות של הדברים הללו?
נדמה לי שאם היינו עורכים סקר דומה לפני מאתיים שנה בעיר אירופית ממוצעת, היינו מגלים שגם שמיים זורמים, שירותים בתוך הבית, מקרר או אנטיביוטיקה לא היו נתפסים כהכרחיים.

---"במשטר קפיטליסטי מודרני אידיאל הסטטוס הוא עושר"

מוזר. במשך רוב רובה של ההיסטוריה האנושית על פני כל כדור הארץ היה גורלם של הרוב המוחץ של האנשים קיום דחוק מהיד לפה עם סיכוי נאה למות ממחלה בגיל צעיר. עכשיו אתה מסביר לנו שהרצון להיות עשיר הוא המצאה חדשה של הקפיטליזם?
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357626
בתוך החברה המשווקת שלנו יש הרבה קידמה לעומת מה שהיה לפי 40 שנה. אין ספק. מזגנים וכד'. אבל יש גם הרבה מאד בול שיט שמאד נחמדים אבל הם צורך מוקנה (מושתל).
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357663
כוונתך לומר שישנם הרבה דברים *שאתה* לא רואה בהם צורך ולכן מדרג אותם כבולשיט.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357755
בדר"כ סולם הסטטוס החברתי די זהה, גם אצל אלו שלמעלה וגם אצל אלו שלמטה. מעטים הם האנשים המחשיבים את עצמם כבעלי סטטוס חברתי גבוה בעוד השאר מחשיבים אותם כבעלי סטטוס נמוך, ולהפך. גם אלו שנמצאים נמוך שואפים לאותו הכיוון בדיוק.

אין ספק שלעליה בהכנסה יש תפקיד, אולם הוא נראה לי מצומצם למדי. התקציב הוא החסם העליון כמובן, אבל לגבי הרבה מאוד דוגמאות גם לפני שלושים שנה הוא לא היה מגביל יותר מדי. "קו טלפון שני" שנראה כמוצר הכרחי בעיני שני אחוז מהאוכלוסיה בשנת 1970 והכרחי בעיני 78% שלושים שנה מאוחר יותר היה בהישג ידם של רוב האזרחים האמריקאים גם אז. גם טלוויזיה שניה (3% לעומת 45%). כאמור, מה שהשתנה אלו הנורמות החברתיות המגדירות מה "הכרחי".

כפי שהסברתי קודם לכן, העושר בפרוש לא היה אידיאל הסטטוס בחברות אחרות (אלא אם כן שיני יגואר במחרוזת נחשבים כרכוש). אתה מבלבל בין הצרכים הגופניים של אדם (לאכול מספיק, לשתות מים נקיים, וכו') לבין סמלי סטטוס.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357764
יש חבורות דתיות גם היום שסמל הסטטוס עכורם הוא מידת הדתיות.
ואני נוטה להניח שיש גם מקומום שבהם, עד היום, הסטטוס נקבע על פי השושלת המשפחתית.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357769
כמו כן, היתה תקופה ארוכה בה הקיבוצניקים המשיכו לראות עצמם בשיא הסטאטוס החברתי, בעוד שכל השאר כבר זלזלו בהם. עכשיו זה עבר להם כמעט לגמרי.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357772
יש לי חדשות בשבילך; כבר בשנות ה-‏70 הקיבוצניקים לא ראו עצמם בשיא הסטאטוס החברתי (קודם לא הכרתי אותם). תעמולה פוליטית הפכה אותם לאצולה; אצולה שהיתה גרה אז בדירות של 40 מ"ר.
Freakonomics meets Tversky and Kahneman 357773
הקיבוצניקים המוקדמים יותר (הרבה יותר, במחצית הראשונה של המאה ה-‏20) לא ראו עצמם בדיוק כ"אצולה" במובן השלילי והמתנשא של היום. אולי נכון יותר לומר שהם ראו עצמם כ"טובי בנינו". אולי זה משום שהקצונה הצה"לית התבססה באחוז מרשים על בני קיבוצים, אולי משום ש*אז* עדיין נעשה בקיבוצים נסיון כן ואמיתי (וקשה ומפרך, בזמנים ראשונים) לחיות את האידיאולוגיה הלכה למעשה, ואולי גם משום שאז עדיין לא הועלו סימני שאלה כבדים לגבי שיטת החינוך הקיבוצית. להיפך - היא נחשבה אז כשיטה המניבה תוצאות טובות, וזאת שוב - בגלל ההילה הצה"לית.
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • יהונתן אורן
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • סמיילי
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • פוקינודי
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • האייל האלמוני
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גיל לדרמן
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • .
  מידה לאדם • אפופידס לרגע
  מידה לאדם • האייל האלמוני
  מידה לאדם • אפופידס
  מידה לאדם • יעקב
  מידה לאדם • גיל לדרמן
  מידה לאדם • אפופידס
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • איציק ש.
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • idan
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גילי
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גילי
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • פוקינודי
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גילי
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גדי אלכסנדרוביץ'
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • פוקינודי
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גילי
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • האייל האלמוני
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • איציק ש.
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • האייל האלמוני
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גדי אלכסנדרוביץ'
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • האייל האלמוני
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גדי אלכסנדרוביץ'
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • איציק ש.
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גדי אלכסנדרוביץ'
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • האייל האלמוני
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גדי אלכסנדרוביץ'
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • האייל האלמוני
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גילי
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גדי אלכסנדרוביץ'
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • איציק ש.
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גדי אלכסנדרוביץ'
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • איציק ש.
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גדי אלכסנדרוביץ'
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • איציק ש.
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גדי אלכסנדרוביץ'
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • איציק ש.
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גדי אלכסנדרוביץ'
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • איציק ש.
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • שוטה הכפר הגלובלי
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גדי אלכסנדרוביץ'
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • שוטה הכפר הגלובלי
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גדי אלכסנדרוביץ'
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • שוטה הכפר הגלובלי
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גדי אלכסנדרוביץ'
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • שוטה הכפר הגלובלי
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • רון בן-יעקב
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • שוקי שמאל
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • האייל האלמוני
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • שוקי שמאל
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • איציק ש.
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • האייל האלמוני
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • שוקי שמאל
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • איציק ש.
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • רון בן-יעקב
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • Xslf
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • האייל האלמוני
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גילי
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • האייל האלמוני
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גדי אלכסנדרוביץ'
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • האייל האלמוני
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גדי אלכסנדרוביץ'
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • האייל האלמוני
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גדי אלכסנדרוביץ'
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • האייל האלמוני
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גדי אלכסנדרוביץ'
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • האייל האלמוני
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גדי אלכסנדרוביץ'
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • האייל האלמוני
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גדי אלכסנדרוביץ'
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • האייל האלמוני
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גדי אלכסנדרוביץ'
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • ישראל
  לא לשכוח את הסוף • היא
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • האייל האלמוני
  Truth in advertising meets Grice • ראובן
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גילי
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גילי
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • ברקת
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • איציק ש.
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • האייל האלמוני
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גדי אלכסנדרוביץ'
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • חמוס
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • גדי אלכסנדרוביץ'
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • חמוס
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • האייל האלמוני
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • שוטה הכפר הגלובלי
  הערה קטנונית • סמיילי
  הערה קטנונית • גדי אלכסנדרוביץ'
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • האייל האלמוני
  קופי פייסט • ירדן ניר-בוכבינדר
  רגע של עידוד • המקריח מגיל צעיר
  Freakonomics meets Tversky and Kahneman • האייל האלמוני

חזרה לעמוד הראשי המאמר המלא

מערכת האייל הקורא אינה אחראית לתוכן תגובות שנכתבו בידי קוראים